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作者簡(jiǎn)介：稻盛和夫，日航集團(tuán)董事長(zhǎng)，日本京瓷集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，被稱(chēng)為日本四大經(jīng)營(yíng)之圣之一。
（接上期）必須在深思熟慮后定下的價(jià)格之內(nèi)，努力獲取最大利潤(rùn)。為此，“材料費(fèi)、人工費(fèi)、各類(lèi)經(jīng)費(fèi)必須化多少”，這一類(lèi)固定觀念或常識(shí)統(tǒng)統(tǒng)拋開(kāi)，在滿(mǎn)足質(zhì)量、規(guī)格等一切客戶(hù)要求的前提下，必須千方百計(jì)，徹底降低制造成本。“定價(jià)”，“采購(gòu)”，“壓縮生產(chǎn)成本”這三者必須連動(dòng)，“定價(jià)”不可孤立進(jìn)行，就是說(shuō)“定價(jià)”即意味著對(duì)降低采購(gòu)成本及生產(chǎn)成本負(fù)責(zé)。價(jià)格之所以要由經(jīng)營(yíng)者親自決定，理由就在于此。就是說(shuō)，在決定價(jià)格的瞬間，必須考慮降低制造成本。反過(guò)來(lái)講，正因?yàn)閷?duì)降低成本心中有數(shù)，才能正確定價(jià)。因此如果讓缺乏戰(zhàn)略意識(shí)的營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)來(lái)決定價(jià)格，必出亂子。
聽(tīng)過(guò)許多經(jīng)營(yíng)者嘆苦經(jīng):“生意做大了卻仍賺不到錢(qián)，還是惡戰(zhàn)苦斗”。原因大多在定價(jià)不當(dāng)。
定價(jià)即經(jīng)營(yíng)， 定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的事，進(jìn)一步講， 定價(jià)是否合理還體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的人格。
經(jīng)營(yíng)十二條
第七條：經(jīng)營(yíng)取決于堅(jiān)強(qiáng)的意志
經(jīng)營(yíng)需要洞穿巖石般的堅(jiān)強(qiáng)意志
可以說(shuō)經(jīng)營(yíng)等于經(jīng)營(yíng)者的意志本身。一旦確定目標(biāo)，無(wú)論發(fā)生什么情況，目標(biāo)非實(shí)現(xiàn)不可，這種堅(jiān)強(qiáng)意志在經(jīng)營(yíng)中必不可缺。越是艱苦越是蕭條，經(jīng)營(yíng)就更需要堅(jiān)強(qiáng)的意志。
但是，不少經(jīng)營(yíng)者眼看目標(biāo)完不成，就尋找借口，或修正目標(biāo)，甚至將目標(biāo)、計(jì)劃全盤(pán)取消。
經(jīng)營(yíng)者這種輕率的態(tài)度，不僅使實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)變得根本不可能，甚至給予員工極大的消極影響。
我對(duì)這一點(diǎn)的深刻體驗(yàn)，是在“京瓷”股票上市之后。股票一旦上市，就必須公開(kāi)發(fā)表公司下一年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)，對(duì)股東做出承諾。但許多日本經(jīng)營(yíng)者往往以經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化為理由，毫無(wú)顧忌地將預(yù)報(bào)數(shù)字向下調(diào)整。但是在同樣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有的經(jīng)營(yíng)者卻能出色完成目標(biāo)。我想，在環(huán)境變動(dòng)頻繁又劇烈的今天， 經(jīng)營(yíng)者如果缺乏無(wú)論如何也要達(dá)到目標(biāo)、履行承諾的堅(jiān)強(qiáng)意志， 經(jīng)營(yíng)將難以為繼。
一味將經(jīng)營(yíng)去“迎合”環(huán)境或情況變化，結(jié)果往往不妙。因?yàn)橄蛳抡{(diào)整過(guò)?? 10 ???????????????????????????????
《營(yíng)口交運(yùn)》經(jīng)營(yíng)管理 2016年06月30日 第6期 總第111期
的目標(biāo)，一旦遭遇新的環(huán)境變動(dòng)，就不得不再次向下調(diào)整。一遇困難就打退堂鼓，必將完全失去投資者和企業(yè)員工的信賴(lài)。所以既已決定“要這么做”，就必須以堅(jiān)強(qiáng)的意志貫徹到底。
還有一個(gè)要點(diǎn)，雖說(shuō)目標(biāo)體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者的意志，但是必須獲得員工的共鳴。起初是經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的意志，但隨后得讓全體員工發(fā)出“那么讓我們一起干吧！”的呼聲才好。換言之，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須成為全體員工的共同意志。
換言之，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須成為全體員工的共同意志。員工一般不肯率先提出需要自己付出艱辛努力的高目標(biāo)，決斷需要由經(jīng)營(yíng)者作出。但自上而下的高目標(biāo)，需要自下而上的響應(yīng)。做到這點(diǎn)不難，比如事前可以先講一番激勵(lì)話(huà)：“咱們公司前景光明，雖然現(xiàn)在規(guī)模還小，但大家可以期待將來(lái)取得的巨大發(fā)展”。然后舉辦懇談宴會(huì)，酒過(guò)三巡提出：“今年我想把營(yíng)業(yè)額翻一翻”。先讓身旁坐著的那些辦事差勁，卻善于揣摩上司心理的家伙表態(tài)：“社長(zhǎng)，說(shuō)的對(duì)！干吧！”于是那些腦子好使、辦事利索但冷靜過(guò)度的人就難以啟齒。不然，一聽(tīng)高目標(biāo)，他們就會(huì)潑冷水：“社長(zhǎng)，那可不行，因?yàn)椤?，擺出一大套行不通的理由。但這時(shí)的氣氛已經(jīng)讓那些持消極態(tài)度的人不好反對(duì)，甚至?xí)诓恢挥X(jué)中隨聲附和。這樣高目標(biāo)往往就在全員贊同之下得以通過(guò)。
經(jīng)營(yíng)也是心理學(xué)。即使低目標(biāo)，若讓“消極派”先發(fā)言，他們也會(huì)說(shuō)“難，不可能完成”。氣氛消沉， 經(jīng)營(yíng)者期望的高目標(biāo)就可能落空。
我認(rèn)為，一定要設(shè)定高目標(biāo)，然后向高目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)。當(dāng)然如果目標(biāo)過(guò)高，連續(xù)一年，二年，甚至連續(xù)三年完不成的話(huà)， 高目標(biāo)就成水中月、鏡中花。其副作用是:今后誰(shuí)也不會(huì)認(rèn)真理會(huì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了。
盡管如此，還是要設(shè)定高于上一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。否則不足以激發(fā)員工士氣，公司會(huì)失去活力。
下面的辦法不可常用，但在“京瓷”還小的時(shí)候，我曾采用過(guò)。
“瞄準(zhǔn)月銷(xiāo)售10億日元， 達(dá)成，全員去香港旅游;達(dá)不成，全員去寺廟修行。” ---在目標(biāo)能否完成的關(guān)鍵時(shí)刻，我這樣宣布。
結(jié)果大家一陣猛干，出色完成。我也兌現(xiàn)了自己的承諾，租了包機(jī)，全員赴港三日游。借此又與員工增強(qiáng)了一體感。
總之，就是要想方設(shè)法鼓勵(lì)員工，使經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與員工共有，從而實(shí)現(xiàn)它。但是重要的不是手腕，而是經(jīng)營(yíng)者想盡各種辦法，借用一切機(jī)會(huì)，直率地將自己的想法傳遞給員工。
??????????????????????????????? 11 ??《營(yíng)口交運(yùn)》經(jīng)營(yíng)管理 2016年06月30日 第6期 總第111期
有一年年終，我發(fā)高燒，但仍50多次， 連續(xù)參加所有部門(mén)的辭舊迎新“忘年會(huì)”，在會(huì)上不遺余力闡述對(duì)明年事業(yè)的展望與構(gòu)想，以求獲得全體員工的理解和協(xié)助。把要說(shuō)的話(huà)說(shuō)盡，我已感覺(jué)渾身虛脫，似乎用盡了自己的全部能量，將其原封不動(dòng)轉(zhuǎn)移給了員工?！澳芰哭D(zhuǎn)移”這個(gè)詞用在這里，恰到好處。
我就是這樣盡最大努力，使經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與員工共有。如果能鼓動(dòng)員工熱情，朝著體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)奮進(jìn)，那么企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展將勢(shì)不可擋。
經(jīng)營(yíng)十二條
第八條：燃燒斗志
經(jīng)營(yíng)需要昂揚(yáng)的斗志，其程度不亞于格斗
格斗所需要的斗志， 經(jīng)營(yíng)也必不可少。性格溫順，不善于吵架的人，應(yīng)該趁早把社長(zhǎng)的交椅讓給斗志昂揚(yáng)的人。
不管說(shuō)得多么動(dòng)聽(tīng)， 經(jīng)營(yíng)畢竟是弱肉強(qiáng)食，是企業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)。哪怕只有2～3名員工的小企業(yè)， 經(jīng)營(yíng)者如果缺乏“斗魂”，不能為保護(hù)員工而發(fā)揮昂揚(yáng)的斗志，將必?cái)o(wú)疑。
另外，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展，黑社會(huì)勢(shì)力往往會(huì)虎視眈眈。這時(shí)為了保護(hù)企業(yè)不受侵害，就需要格斗士一樣的斗志， 需要有壓倒敵手的大無(wú)畏的氣魄。
所謂斗志，并不是粗野， 并不是張揚(yáng)暴力，而是母親保衛(wèi)孩子時(shí)不顧一切的勇氣。
當(dāng)鷹襲幼鳥(niǎo)時(shí)，母鳥(niǎo)會(huì)奮不顧身，沖向強(qiáng)大的敵人。為了保護(hù)自己的孩子，即使是小動(dòng)物，也會(huì)突然表現(xiàn)出驚人的勇氣和不可思議的斗志。
經(jīng)營(yíng)者在履行使命的時(shí)候，少不了這樣的斗志。平時(shí)柔弱，不會(huì)吵架，看不出有什么斗志，但是作為經(jīng)營(yíng)者，為了保護(hù)廣大員工，一旦面臨危險(xiǎn)，應(yīng)該立即挺身而出。沒(méi)有這種氣概， 經(jīng)營(yíng)者就不可能得到員工們由衷的信賴(lài)。
這種英勇氣概，來(lái)自強(qiáng)烈的責(zé)任感。無(wú)論如何也要保護(hù)企業(yè)， 保護(hù)員工，這種責(zé)任心，使經(jīng)營(yíng)者變的勇敢而且堅(jiān)定。
現(xiàn)在的日本，為抗御外敵而保護(hù)企業(yè)與員工的經(jīng)營(yíng)者少見(jiàn)，相反只知明哲保身的經(jīng)營(yíng)者卻很多。我們看到，大公司以及銀行這樣有巨大社會(huì)影響的企業(yè)，發(fā)生了丑聞后， 經(jīng)營(yíng)者往往推卸責(zé)任，卻叫部下引咎辭職。
這是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人選錯(cuò)了。挑選經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)該只看能力，應(yīng)該把有斗志，就是為了保護(hù)企業(yè)、保護(hù)員工，那怕粉身碎骨也在所不辭的人，選作經(jīng)營(yíng)者。
經(jīng)營(yíng)十二條
?? 12 ???????????????????????????????《營(yíng)口交運(yùn)》經(jīng)營(yíng)管理 2016年06月30日 第6期 總第111期
第九條：拿出勇氣做事
不能有膽怯的舉止
為什么需要勇氣？首先，對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí)需要勇氣。以純粹的動(dòng)機(jī)，依據(jù)正確的原則，去判斷事物，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，照理應(yīng)該不會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但在實(shí)際操作過(guò)程中，卻會(huì)遭遇各種阻力。比如要購(gòu)買(mǎi)某塊工廠用地，有時(shí)不得不同當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼渭疑踔梁谏鐣?huì)打交道。這時(shí)候，是堅(jiān)持以正確的原則作為判斷基準(zhǔn)，還是以追求穩(wěn)妥作為判斷基準(zhǔn)，就要考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者是否真有勇氣。
即使受到威脅，受到中傷和誹謗，即使面臨損失或?yàn)?zāi)難，仍然毫不退縮，坦然面對(duì)，堅(jiān)持原則，堅(jiān)決做出對(duì)公司有利的判斷，這就需要真正的勇氣。
如果一味擔(dān)心堅(jiān)持原則會(huì)遭人恥笑，或受到壞人的威脅，或受到朋友的誤解，顧慮重重，就無(wú)法做出正確的經(jīng)營(yíng)判斷。本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì)變得復(fù)雜起來(lái)，變得難以解決。所有這些，都是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者缺乏必需的勇氣所致。
依據(jù)原理原則做出正確決斷必須要有勇氣。反過(guò)來(lái)講，缺乏勇氣的人不可能做出正確的決斷。
經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，立即會(huì)被部下小看，失去員工的信任。同時(shí)員工也會(huì)上行下效，不以卑怯為恥，緊要關(guān)頭，妥協(xié)退讓?zhuān)瑔适Я?chǎng)。
勇氣又可稱(chēng)為“膽力”。中國(guó)古典中有所謂“知識(shí)”、“見(jiàn)識(shí)”、“膽識(shí)”的說(shuō)法。
所謂“知識(shí)”是指各種信息，指理性上了解這些信息。知識(shí)豐富看似很博學(xué)，但是，許多所謂的“知識(shí)”往往并沒(méi)有多大的實(shí)際價(jià)值。應(yīng)該把“知識(shí)”提升到“見(jiàn)識(shí)”的高度。所謂“見(jiàn)識(shí)”， 就是對(duì)“知識(shí)”的本質(zhì)真正理解以后，自己內(nèi)心產(chǎn)生的一種堅(jiān)定的“信念”。
具備“見(jiàn)識(shí)”是成為經(jīng)營(yíng)者的先決條件。有人說(shuō)公司的二把手，只要有“知識(shí)”就行，不必強(qiáng)調(diào)“見(jiàn)識(shí)”。但是， 公司一把手即經(jīng)營(yíng)者，因?yàn)橐鳑Q斷，他就必須有“見(jiàn)識(shí)”，即具備“信念”，否則就不可能對(duì)事物做出正確而恰當(dāng)?shù)呐袛唷?/span>
但是真正的經(jīng)營(yíng)者還必須具備“膽識(shí)”。所謂“膽識(shí)”，是“見(jiàn)識(shí)”加上“膽力”，或者說(shuō)加上“勇氣”。具有出于靈魂深處的堅(jiān)定不移的信念，具有徹底貫徹正確信念的、頂天立地的、大無(wú)畏的氣概， 經(jīng)營(yíng)者就敢于面對(duì)一切障礙，正確判斷，堅(jiān)決實(shí)行，在風(fēng)浪中勇往直前。
有時(shí)經(jīng)營(yíng)者不得不遭遇極為棘手、極為難堪的局面。滄海橫流，方顯出英雄本色。越是兇險(xiǎn)的關(guān)頭，越能考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的勇氣。
希望在座各位都具備“膽識(shí)”，即發(fā)自靈魂深處的勇氣，從而在各種情況下都能做出正確的判斷。